Método BANT: cómo utilizar esta herramienta para cualificar a los clientes en 2021

Publicado el 5 April 2021
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En el mundo Business to Business (B2B), un lead es un posible comprador del producto o servicio de una empresa. Pero, ¿cómo calificarlos entre ellos? Una de las técnicas de calificación de clientes potenciales más antiguas y ampliamente utilizadas en el universo empresarial es el método BANT.

“Los leads cualificados son todos aquellos que tienen verdaderas posibilidades de convertirse en clientes de acuerdo con el criterio de la empresa. Una forma de hacer esta calificación de leads es a través del método BANT”, explica María Guzmán, asistente de marketing de Efficy.

El método BANT es un marco de calificación de ventas que permite a los comerciales determinar qué tan bueno es el ajuste de cada cliente potencial en función de su presupuesto, autoridad para tomar una decisión de compra, necesidad del producto o servicio y un cronograma de compra.

“Sobre el papel para que las ventas sean calificadas de ‘buenas’, tiene que cumplir con al menos 3 de los 4 criterios: presupuesto (budget); autoridad (autority); necesidad (need) y tiempo (time). Este framework en origen supuso toda una revolución en las ventas, especialmente en las B2B con grandes cuentas. De hecho, nosotros mismos en Efficy la utilizamos”, añade María Guzmán. No obstante, hay que tener cuidado, porque esta forma de cualificar clientes tiene sus luces y sus sombras. Desde la empresa especialista en CRM señalan que “si aplicas el BANT como tal y como lo planteó IBM en su día, existe el riesgo de no poner el foco donde debes realmente y calificar como muy buenos a clientes regulares”.

Para seguir empleando el método BANT es necesario, por tanto, adaptarlo a los nuevos tiempos y a cada empresa. Desde Efficy desglosan cada uno de sus cuatro puntos para ver cómo hacerlo:

“La clave, por tanto, es diferenciar los leads menos interesantes de los mejores para que estos continúen el proceso de venta”, señala María Guzmán, asistente de marketing de Efficy.

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