INCE, una escuela española para negociadores inspirada en el Método Harvard americano

Publicado el 28 July 2020
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Cada año cientos de personas de todo el mundo, entre los que se encuentran líderes internacionales, ejecutivos de grandes empresas o negociadores de cuerpos de seguridad se desplazan a Boston a estudiar el reputado Método Harvard y entrenar su aplicación a través de role-play.

Esta fórmula, que fue propuesta por los autores William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton a finales de los años setenta, sigue de plena actualidad ya que todos somos negociadores en nuestro día y diariamente nos encontramos con opiniones y deseos diferentes a los nuestros, lo que nos obliga a buscar un punto de encuentro.

Trasladándolo al ámbito empresarial español, este método está presente de la mano del Instituto de Negociación y Comunicación Eficiente (INCE) que ha formado a cientos de personas, desde directivos, empresarios o comerciales hasta negociadores de grandes contratos musicales o personas que simplemente quería mejorar en algo tan esencial.

“Podemos llegar a pensar que negociar es intuitivo o una característica innata de algunas personas elegidas que simplemente lo hacen bien. Algo que sólo es cierto en algunos casos, ya que la mayoría de los negociadores profesionales o negociadores que en general se suelen ‘llevar el gato al agua’ se han creado a sí mismos siguiendo algunas pautas y trucos para mejorar sus habilidades de negociación”, explica David Castellón, experto en negociación en el INCE.

El método de negociación Harvard nace para ir más allá de las estrategias en las que priman los intereses y en las que una parte sale ganando y la otra perdiendo. En este caso, todas las partes que negocian pueden lograr un acuerdo deseado, que satisfaga los intereses prioritarios de cada uno. En este sentido, el proyecto INCE tiene la misión de entregar contenido útil que te inspire a la hora de resolver diferencias y negociaciones de cualquier ámbito incluyendo sus cuatro pilares básicos: personas, intereses, opciones y criterios.

“A través de esta metodología, las personas pueden llegar a acuerdos mejores sin lesionar la relación e incluso ampliando el valor obtenido de la negociación. Este proceso de negociación es respetuoso con las personas y sus puntos de vista”, explica Castellón que añade “vivimos un contexto económico y empresarial que requiere de acuerdos y alianzas. A esto hay que sumar una justicia colapsada de trabajo, donde los asuntos de empresa pueden demorar años en resolverse, provocando altos costes para todas las partes. Ser eficiente en las negociaciones es una ventaja competitiva que favorece a todas las partes”.

El sistema ideado en Harvard tiene la ventaja de haber sido probado durante muchos años y miles de personas en el mundo, tanto en negociaciones empresariales y privadas, como en la resolución de conflictos personales del día a día. En España, INCE, inspirado en el Método Harvard, organiza talleres y formación in company para implementar esta metodología en directivos y ejecutivos de nuestro país.

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