Apertura a mercados internacionales para la proyección y consolidación de la venta de productos industriales.

Publicado el 28 May 2011
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La proyección hacia mercados internacionales siempre ha sido un referente y una necesidad para la empresas españolas de cara a abrir nuevos líneas de negocio y de esta forma aumentar y consolidar su cifra de ventas y por tanto su facturación y beneficio.

Esta necesidad se hace hoy en día quizás más importante, ya que supone plantear vías de escape ante la situación de crisis y de parón que están experimentando en definitiva todos los sectores de la economía, y en mayor o menor medida el industrial.

Aunque esta crisis tiene un carácter global y se está dejando sentir en diversas proporciones en todos los países y entornos de mercado, la proyección internacional y la exportación de una empresa  puede permitir encontrar situaciones de negocio beneficiosas aprovechando las ventajas sus productos o la situación y características de los diferentes mercados.

Según lo expuesto se pueden encontrar los siguientes tipos de mercados en la exportación de productos industriales. (Se analizan, definiendo ventajas e inconvenientes, exponiendo varias acciones de Marketing para apoyar la venta e introducción de productos industriales).

Estos mercados se caracterizan por ser mercados muy desarrollados industrialmente, donde existen empresas competencia con una fuerte implantación y el producto es un “comodity” ampliamente distribuido por los canales de venta y perfectamente conocido por el profesional.

Un mercado maduro presenta la ventajas que el producto industrial es ya conocido e introducido en los diferentes canales de ventas y por tanto no hay que generar un importante trabajo de dar a conocer el nuevo producto. Pero por el contrario como desventaja principal podemos encontrar la saturación del mercado y la dificultad de cambio una empresa extrajera puede encontrarse.

La formula quizás más adecuada para trabajar en un mercado madura sea la implantación de una estructura propia o filial que permita tener más capacidad de suministro y una mayor fuerza de ventas. Esta formula hay que estudiarla adecuadamente y quizá sea más recomendable hacerlo de una forma progresiva y contando con la incorporación de personal nativo que haya trabajado con el producto o en empresas de la competencia local.

Necesidades y Acciones de Marketing a realizar:

Mercados ubicados en países en vías de desarrollo o parcialmente industrializados, donde la demanda de productos industriales es pujante o potencialmente pueden empezar a demandar productos tecnológicos o industriales para mejorar las infraestructuras o el nivel de equipamientos.

Los mercados países en crecimiento presentan la ventaja de que el campo esta despejado y la oferta del producto puede ser que todavía no esté saturada, permitiendo poder situarse en un buena posición de competencia.

Desde el punto negativo podemos encontrar que los canales de venta o distribución no están tan bien establecidos o implantados y que el producto no es lo suficientemente conocido o demandado por el profesional o público objetivo.

La formula más recomendada para introducirse en estos mercados todavía no estables o con una supuesta demanda, es la creación de acuerdo comerciales con empresas distribuidoras locales que trabajen ya con en el venta de otros  productos industriales.

Necesidades y Acciones de Marketing a realizar:

Este tipo de mercados se caracterizan por ser mercados minoritarios con un público muy concreto, que demandan productos industriales con altas prestaciones o con especificaciones basadas en normativas o ensayos determinados. No generan en principio un gran volumen de negocio, pero si pueden generar una gran rentabilidad al poder dimensionar los precios sin las premisas o barreras determinadas por la competencia de precios que se pueden dar en un producto de mayor consumo general.

Podemos citar como ejemplo de estos productos industriales, productos resistentes al fuego, para atmósferas antideflgrantes, etc, en definitiva que aportar un valor añadido o unas características que los diferencias de los productos habituales del mercado.

Para crear un nicho de mercado hay se pueden desarrollar dos vías principales:

  1. Vender flexibilidad, adaptabilidad a las exigencias del cliente, desarrollo a medida, en donde se cree una diferenciación del producto frente a lo general existente el mercado.
  2. Crear de demanda de producto, trabajando con organismos oficiales del país, prescripción en proyectos, centros de decisión, de manera que puedan exigirse las características diferenciadoras y especiales del producto industrial y que benefician a mejorar las prestaciones y la seguridad de las instalaciones industriales.

Esta situación normalmente se proyecta de países muy desarrollados industrialmente hacia países con menor desarrollo, pero que si se dan condiciones de exigencias de seguridad y mejorar de las instalaciones.

Necesidades y Acciones de Marketing a realizar:

Juan Luis Concheso Miranda.

Ex Alumno del Master en Dirección de Marketing y Comunicación por Ide-Cesem y Jefe de producto y marketing en PEMSA Madrid.

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